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“Schluss mit dem Glücksspiel”

von | 15. Mai 2019

Bild: freie kommerzielle Nutzung, kein Nachweis erforderlich

Sie haben richtig gelesen. Ich vergleiche den Online-Handel hier bis zu einem gewissen Grad mit dem Glücksspiel und Sie fragen sich mit Sicherheit, warum.

Nehmen wir das ganz banale Beispiel eines einarmigen Banditen. Der geneigte Glücksritter wirft sein Geld ein, zieht am Arm der Maschine und hofft, daß in den entsprechenden Feldern per Zufall die richtigen Symbole auftauchen.

Transferieren wir dieses Bild einmal auf den Online-Handel, wie ich ihn heute immer noch viel zu oft in Gesprächen erlebe: Der Händler investiert nicht unerhebliche Budgets in seine Plattform, sein Sortiment und das Marketing. Damit generiert er Traffic auf seine Seiten und hofft, dass das meist statisch ausgespielte Sortiment für den User des Shops interessant ist. Das ist Glücksspiel.

Wenn man nun noch die einschlägigen Studien betrachtet, wonach aufgrund der Optimierung auf Top-Seller im Schnitt nur rund 5% des gesamten Artikel-Kataloges eine Chance bekommen, den Usern tatsächlich angezeigt zu werden, kann man eigentlich von gar nichts anderem mehr sprechen als von Glücksspiel. Denn was man nicht anzeigt, kann man auch nicht verkaufen.

Aber muss das heute noch sein? Muss das noch sein in einem Kanal, der eigentlich in der glücklichen Situation ist, dass man datenbasiert auf die individuellen Interessen seiner Kunden einzugehen?

Ich denke nicht. Und hier kommen wir nun an den Punkt, wo intelligente Personalisierung eine wichtige Rolle spielt. Dabei ist per se unerlässlich, dass man Personalisierung nicht als Synonym für ein Search-Tool, eine Reco oder ein anderes isoliertes Tool betrachtet.

Personalisierung ist mehr. Deutlich mehr. Personalisierung ist nichts Anderes als Daten zu nutzen, um dem einzelnen Kunden die richtigen Artikel zur richtigen Zeit anzuzeigen. Das ist für mich die Definition von Personalisierung.

In Zeiten des 1:1 Commerce ist es heute Pflicht, seinen Kunden eine personalisierte Customer-Experience anzubieten. Das Ergebnis müssen dynamische Sortimente sein, die jedem Kunden eine Auswahl von Artikeln präsentieren, die auf seine Präferenzen zugeschnitten sind.

Fakt ist, dass dies ohne die entsprechenden Software-Tools nicht zu erreichen ist, da die Anzahl der Artikel, Besucher und der Datenpunkte manuell gar nicht auszuwerten ist. Und schon einmal gar nicht in Echtzeit.

Das Ergebnis eines derartigen Ansatzes ist eine unmittelbare Ausrichtung der angezeigten Inhalte auf die Interessen jedes einzelnen Users auf Basis der Daten, die im Online-Shop generiert werden. Die Relevanz für den einzelnen User wird damit deutlich erhöht. Und Relevanz ist der größte Hebel zu Emotionalität. Und damit zum Kauf.

Für den erfolgreichen Online-Handel der nächsten Jahre führt kein Weg an derartigen Ansätzen vorbei. Wer den Kunden nicht in den Mittelpunkt stellt und individuell abholt, kann nicht erfolgreich sein. Oder wie es im Glücksspiel so schön heisst – die Bank gewinnt immer. Und das muss nicht sein.

Der Autor ist Partner der Commerce Innovation Group und berät deutsch Unternehmen im kompletten Digitalisierungs-Lifecycle. Bild: freie kommerzielle Nutzung, kein Nachweis erforderlich

Florian Lüft

Der Autor ist Partner der Commerce Innovation Group und berät deutsche Unternehmen im kompletten Digitalisierungs-Lifecycle.